【書摘】B2B的銷售勝經:展開B2B業務前需要知道的幾件事

本文擷取自《B2B銷售勝經》第六章。 產生商機和「種子、網和長矛」 種子:需要耗費大量時間來暖身,這類商機通常有最高的轉換和成交率,例如:對產品滿意的客戶介紹、SEO後產生的有機搜尋量、看到公關稿的讀者、在地使用群組,又或是被社群媒體內容吸引到的商機。 網:傳統行銷手法,撒大網然後看看有什麼收穫,例如:電子郵件行銷、研討會、廣告活動或是各類型點擊付費廣告。 長矛:由公司內部業務員,有目的性的對外陌 …

【書摘】行銷4.0:新虛實融合時代贏得顧客的全思維 PART III #02-內容行銷

品牌提供高品質的原創內容,透過對內容進行創作、策展、散播以及放大宣傳,行銷人變身成為說書人角色。 內容是個橋樑,連結品牌故事與顧客焦慮和渴望。 內容行銷的八個步驟 1、設定目標 內容行銷的目的應與整理業務目標一致,並轉換成關鍵指標,這樣行銷效果才能夠被評估。目標可分為兩類: 與銷售有關:包括潛在客戶、銷售達成、交叉銷售、追加銷售或銷售推薦,大多B2B企業以此目標為導向。 與品牌有關:包括品牌知名度 …

【書摘】行銷4.0:新虛實融合時代贏得顧客的全思維 PART III #01-人本行銷

數位時代人類學研究是人性與數位科技之間的互動、表現以及如利用科技與他人互動。 人本環境中,行銷人為了找到潛在焦慮與渴望,常見的方法有社群聆聽、網路民族誌、同理心研究。 一、數位時代的人類特性 社群聆聽:主動監測品牌相關的對話 特別在網路媒體與社群網路上,「主動」監測品牌相關的對話,使用社群監測軟體,形成可用的顧客情報資訊,大數據也常用在社群聆聽上。 評估內容行銷,監測品牌內容所引起的討論。 社群顧 …

【書摘】行銷4.0:新虛實融合時代贏得顧客的全思維 PART II #03-顧客行為與產業特性

一、四個主要的顧客體驗路徑 類型一:門把型 最有名的產業就是「消費性包裝商品產業」 特徵是雖然是顧客好奇心程度低,但承諾購買程度卻高。 顧客不會花太多精力研究或評估,因為產品價格相對低,無須花心力比較其他品牌,頻繁與習慣性地購買,顧客已從過去經驗養成特定喜好與偏好。 市場通常高度區隔,有眾多品牌互相競爭,購買決定本質上受到「感情因素」影響。 這類購買通常立即且衝動,相對低價與吸引力的促銷活動所帶動 …

【書摘】行銷4.0:新虛實融合時代贏得顧客的全思維 PART II #02-行銷生產力指標

一、購買行動比率/品牌擁護比率 購買行動比率:衡量企業將品牌知名度轉換成購買行動的比率。 品牌擁護比率:衡量企業將品牌知名度轉換成品牌擁護的成效。 二、衡量不同階段的顧客轉換率 品牌吸引力:認知→訴求 轉換低:代表品牌吸引力不夠,可能是品牌定位或行銷傳播有問題。 顧客的好奇心:訴求→詢問 轉換低:表示顧客好奇心不足,不需研究或詢問品牌。 轉換高:表示品牌有太多問題,或是品牌訊息不夠清晰。問題太多, …

【書摘】行銷4.0:新虛實融合時代贏得顧客的全思維 PART II #01-新顧客體驗路徑

一、傳統的4A架構 AIDA為顧客體驗路徑最廣泛接受的模型,其中「興趣」與「態度」轉化成「態度」,再加上「再次行動」,成為後來的4A模型。 目標在「追蹤」顧客購買後的行為,衡量顧客保留率,將「重複購買」視為顧客忠誠度的強力指標。 4A反映一個主要顧客路徑,所有接觸點都會影響消費者做決定的主因來源。 二、5A的顧客體驗路徑 認知階段:顧客「被動接收訊息」 透過過往經驗、行銷傳播、他人倡導,為進入體驗 …

【書摘】行銷4.0:新虛實融合時代贏得顧客的全思維 PART I

水平、包容、社群⼒力力量量勝過於垂直、集權、個人的力量世界中,「客群」(Customer Community)變得更為強大。他們不畏懼大公司和品牌,熱於分享與品牌有關的故事,無論好壞。 – 行銷4.0:新虛實融合時代贏得顧客的全思維 Chapter I 一、集權、垂直、個人終將被包容、水平及社群取代 集權力量向包容力量低頭 書中以「原本強國G7無法獨立解決全球金融危機,後邀請中國、印度 …